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　　展前策劃 擴(kuò)大影響

　　企業(yè)在參展前，要精心策劃，這樣不僅可以節(jié)省成本，而且也有利于效果的最大化。企業(yè)參展大多是為了展示自己的新產(chǎn)品，樹立自己的品牌，同時(shí)每個(gè)企業(yè)都有自己的特色和目標(biāo)市場，企業(yè)要對自己的市場進(jìn)行充分的調(diào)查，拿出自己的參展計(jì)劃。展前可以通過國內(nèi)的專業(yè)機(jī)構(gòu)或咨詢公司了解目標(biāo)市場的買家情況，在選擇自己的目標(biāo)客戶后，通過寄發(fā)邀請函來事先介紹自己的產(chǎn)品�？梢酝ㄟ^事先預(yù)約的方式和這些潛在的合作者進(jìn)行現(xiàn)場洽談，也可以利用展會的會刊、展前快訊、展前的媒體宣傳等手段來擴(kuò)大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標(biāo)客戶。

　　會中活動(dòng) 展示個(gè)性

　　與其它方面相比，這是決定企業(yè)參展成敗的決定因素，主要包括層位的選擇、展臺的布置、展品的選擇及其展示方式、展臺的人員配備、洽談環(huán)境以及展會期間的相關(guān)活動(dòng)等。

　　層位的選擇具體涉及展位位置、面積大小的決策。展位的選擇一般是根據(jù)人潮在整個(gè)會場移動(dòng)的方向來考慮;層位面積通常為9平方米，稱為標(biāo)準(zhǔn)層位。值得說明的是特修層位，也稱為自由布展區(qū)，指展位面積超過4個(gè)或4個(gè)以上標(biāo)準(zhǔn)層位的面積時(shí)，企業(yè)可以只預(yù)定光地面，其它的裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場定位、展覽期間的活動(dòng)安排等因素由企業(yè)自主決定。這類展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念，非常有利于樹立企業(yè)整體形象。

　　展臺是企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品特色的窗口，有個(gè)性、有視覺;沖擊力的展臺布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。展臺設(shè)計(jì)的根本任務(wù)是幫助企業(yè)達(dá)到參展的目的，展臺要能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力，能提供工作的人性化功能環(huán)境。在展品的選擇上，要選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢的展品，展品品質(zhì)是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性、獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)，同時(shí)，對國內(nèi)紡織企業(yè)而言不但要體現(xiàn)制造優(yōu)勢還要體現(xiàn)設(shè)計(jì)能力;獨(dú)特性是指展品要有自身的獨(dú)特之處，能和其它同類產(chǎn)品相區(qū)別。

　　在展示方式上，展品本身在大部分情況下并不能說明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。總之，展示設(shè)計(jì)應(yīng)做到內(nèi)容與形式的統(tǒng)一、整體與局部的統(tǒng)一、科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一、繼承與創(chuàng)新的統(tǒng)一等。

　　在人員配備上，其質(zhì)量決定著參展企業(yè)在展會上的成敗，企業(yè)配備的人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位，沒有代表參展或僅有狹小攤位的企業(yè)，將面臨失去市場份額的危險(xiǎn)。參展人員的專業(yè)化訓(xùn)練。參展人員的專業(yè)素質(zhì)不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力上，而且體現(xiàn)在接待客戶的方式上，著裝、儀表、習(xí)慣的禮節(jié)禮貌以及在一種隨意而又規(guī)范的環(huán)境下洽談業(yè)務(wù)的習(xí)慣的了解都是需要事先進(jìn)行一定的準(zhǔn)備。中國企業(yè)參加國外展會的不足之處，原因之一在于中國企業(yè)對如何參加國外的專業(yè)展會缺乏了解，對國外的文化缺乏了解。首先是國際化商務(wù)有差距，以德國杜塞爾多夫CPD專業(yè)成衣博覽會為例：觀眾主要是零售商，他們的參觀目的就是現(xiàn)場訂貨。在參展中，訂貨是一個(gè)很系統(tǒng)的工作。歐洲許多參展商是將自己下一季產(chǎn)品按系列進(jìn)行劃分，并作好編號，客戶在現(xiàn)場定貨時(shí)可以方便地記錄或下單，展會現(xiàn)場有電腦做定單的記錄和統(tǒng)計(jì)。由于我國參展企業(yè)對此不是很了解，所以收效明顯降低。同時(shí)，外貿(mào)專業(yè)人員缺乏，參與洽談?wù)叨嘀皇桥R時(shí)請的翻譯，綜合素質(zhì)不高，影響洽談結(jié)果。

　　服務(wù)人員在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)到互動(dòng)的效果。展臺的人員配備一般可以從以下方面來考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門的人員;第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、能動(dòng)性等;第四，加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等。

　　參展企業(yè)還可以在展會期間進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會、經(jīng)銷商年會、產(chǎn)品演示等配套活動(dòng)，這是在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶的有效手段;此外，營造輕松、愉快的洽談環(huán)境對提高商務(wù)成功率也大有幫助。